Контент-воронка — это структура взаимодействия с аудиторией, построенная на создании и публикации материалов, которые сопровождают потенциального клиента на всех этапах принятия решения. Это один из самых эффективных инструментов контент-маркетинга, который помогает выстроить доверие, стимулировать интерес и привести к покупке. В этой статье мы разберём, как работает контент-воронка и как выстроить её для своего бизнеса.

Содержание

• 1. Что такое контент-воронка
• 2. Структура воронки: этапы и задачи
• 3. Контент для каждого этапа воронки
• 4. Примеры построения контент-воронки
• 5. Как построить контент-воронку на практике
• 6. Ошибки при создании контент-воронки
• 7. Заключение

1. Что такое контент-воронка

Контент-воронка — это модель, которая делит путь пользователя к покупке на этапы и определяет, какой контент должен быть предложен на каждом из них. Задача воронки — плавно перевести «холодную» аудиторию в клиентов, не продавая в лоб, а помогая принять решение через ценность и информацию.

2. Структура воронки: этапы и задачи

1. Верх воронки (ToFu, Top of Funnel)
   Задача: привлечь внимание и расширить охват. Аудитория — холодная.
2. Средняя часть воронки (MoFu, Middle of Funnel)
   Задача: удержать внимание, повысить интерес, показать экспертность. Аудитория — тёплая.
3. Низ воронки (BoFu, Bottom of Funnel)
   Задача: стимулировать покупку или заявку. Аудитория — горячая.

3. Контент для каждого этапа воронки

ToFu — Привлечение

• Обзорные статьи;
• Инфографика;
• Посты в соцсетях с вирусным потенциалом;
• SEO-статьи под популярные информационные запросы;
• Видео-интервью, подкасты, лайвэфиры.

MoFu — Удержание и убеждение

• Кейсы, примеры решений;
• Пошаговые инструкции;
• Сравнительные материалы;
• Бесплатные гайды, чек-листы, вебинары;
• Отзывы, обзоры, демонстрации продукта.

BoFu — Конвертация

• Коммерческие предложения;
• Цены, тарифы, выгоды;
• Формы захвата лидов, квизы;
• Уникальные торговые предложения;
• Ограниченные акции и специальные условия.

4. Примеры построения контент-воронки

Пример для онлайн-курса:

• ToFu: Статья «Зачем нужен UX-дизайн»
• MoFu: Чек-лист «Как определить, подойдёт ли вам профессия UX-дизайнера»
• BoFu: Страница с программой курса и кнопкой «Записаться»

Пример для интернет-магазина:

• ToFu: Подборка «10 способов освежить интерьер без ремонта»
• MoFu: Статья «Как выбрать шторы по цвету стен»
• BoFu: Каталог товаров + промокод

5. Как построить контент-воронку на практике

1. Определи целевую аудиторию и стадии её принятия решения;
2. Раздели свой контент по этапам: что у тебя уже есть, чего не хватает;
3. Планируй публикации, исходя из логики прогрева: от интереса — к действию;
4. Привязывай контент к конкретным воронкам (по продукту, услуге или ЦА);
5. Используй UTM-метки и аналитику, чтобы отслеживать, какой этап работает.

6. Ошибки при создании контент-воронки

• Публикация только одного типа контента (например, только статьи);
• Отсутствие логики перехода между этапами;
• Попытка продавать в ToFu — отпугивает холодную аудиторию;
• Нет анализа, какой контент действительно работает;
• Неучёт разных сегментов аудитории (новички ≠ опытные).

7. Заключение

Контент-воронка — это не просто красивая теория, а практический инструмент увеличения продаж и построения доверия. Создавая полезный и логически выстроенный контент, ты не просто привлекаешь внимание — ты ведёшь клиента от знакомства до покупки, превращая контент в полноценный инструмент продаж.